Prosentpåslagets stille makt i lokalmatens verdikjede

Denne kommentaren er skrevet av daglig leder i Salgslaget AS, Frode Kristensen

 Selv om det viser hvorfor mange lokale produkter oppfattes som dyre, samtidig som produsentene tjener mindre enn de burde, den prosentbaserte marginberegningen i mellomleddene. Senest ved siste prisregulering kom dette frem i debatten. Logistikk og salg har reell verdi, men dagens marginmodell er ikke tilpasset små produsenter med høye enhetskostnader og begrenset forhandlingsmakt.

Når en grossist tar et fast prosentpåslag på produsentens pris, betyr det at jo høyere pris, desto høyere blir grossistens kronefortjeneste. Selv om håndteringen av en dyr og billig vare koster det samme. Lokale produsenter med høy råvarekostnad, små volum og håndverksproduksjon får dette som en usynlig «straff» når deres produkter oppfattes som dyre selv om produsentens margin er beskjeden.

Dagligvaretilsynet peker i sin rapport «Samarbeidsklima i Dagligvarebransjen for mindre lokalmat- og drikke produsenter» (2025) på at mange produsenter sliter med komplekse grossistavtaler, og at altfor mange avtaler er muntlige. I denne virkeligheten blir det ikke reelle forhandlinger om «påslagsmodellen». Den fremstår som et system, ikke et valg.

Dette står i kontrast til tidligere praksis. Nye grossistbetingelser kom i 1987, der marginer var knyttet til reelle kostnader. Glidningen mot påslagsmodellen har gått over tid. Men allerede i nr 10/95 hadde det svenske fagbladet Praktiskt Butiksarbete en artikkel - «Byt procent mot kronor». Problemet var og er at marginmodellen lar grossisten tjene på høy varepris fremfor effektiv vareflyt, svinnreduksjon og reelle kostnader.

Dagligvaretilsynet gjennomgår i sin rapport både kjedegrossister og uavhengige. «Godt Lokalt», delvis eid av det svenske investeringsselskapet Adelis Equity gjennom konsernet DLVRY, trekkes spesielt frem på flere steder. Tilsynet skriver blant annet at «avtalene til Godt Lokalt ikke er enkle å forstå», «Godt Lokalt har et forbedringspotensial når det gjelder å tilrettelegge avtalene bedre for lokalmat- og drikkeprodusenter», «det er en del muntlige avtaler i tillegg til skriftlige avtaler. Her kommer grossisten Godt Lokalt spesielt dårlig ut.» Her bør produsentene samle seg og kreve reforhandlinger dersom dagens avtale er åpenbart urimelig. Til dette må de få dekket kostnader til kvalifisert hjelp.

Jeg ser seks årsaker til at marginmodellen med prosentpåslag ikke diskuteres åpent:

1. Verken fagmyndigheter eller organisasjoner har dette på sin agenda. Konkurransetilsynet vil heller ikke engasjere seg, og viser til at de har en «betydelig skjønnsmessig adgang til å prioritere sine ressurser og derved hvilke saker det finner hensiktsmessig å ta opp til behandling».

2. Avhengighet. Små produsenter blir ofte henvist til én distribusjonskanal for å komme inn i butikk. Å utfordre marginmodellen oppleves risikabelt når hylleplass og kampanjer kommer i spill.

3. Kompleksitet. Når mange produsenter ikke fullt ut forstår avtalene de inngår, blir prosentpåslaget stående som en uimotsagt bransjestandard.

4. Bransjens fragmentering. Lokalprodusentene er mange og små, mens grossister og kjeder opererer i hver sine ledd. Ingen eier problemet alene – og dermed heller ikke løsningen.

5. Prosentpåslag er «normalisert». «Slik prises alt annet», heter det. Men lokale produkter skiller seg fra industrivarer. Små serier og høy råvareandel gjør at en flat prosentmodell gir skjeve utslag.

6. Omdømmerisiko inn. Ingen produsenter ønsker å fremstå som konfliktorienterte.

For å styrke lokale produkter, må vi tørre å diskutere hvordan verdiene fordeles. Åpenhet og tydelige avtaler som kombinerer faste håndteringspriser med resultatbaserte elementer, kan være en start. Lokale produkters fremtid avgjøres ikke bare av forbrukerens betalingsvilje, men også av hvilke økonomiske mekanismer vi velger å utfordre – og hvilke vi lar forbli tause. 

Anyone?

Lik og følg gjerne magasinet Horeca på Facebook og Instagram (søkeord horecanytt)

Du kan abonnere på gratis nyhetsbrev fra magasinet Horeca/Horecanytt.no her

Her kan du abonnere på magasinet Horeca